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創(chuàng)新思維拓市場 迎難而上搶先機(jī) ——訪中石化湖北荊州石油分公司
2018-01-21 10:26:17   來源:今日湖北網(wǎng)

今日湖北網(wǎng)訊(記者劉英 通訊員金多 江詩婷)人物名片:鄒大宏,中國石化湖北荊州石油分公司零售分管經(jīng)理。2015年以來,該同志緊緊圍繞“保增長、謀發(fā)展、強(qiáng)基礎(chǔ)、抓黨建”工作主線,大力踐行荊州公司“三心”企業(yè)文化,團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)荊州公司零售線條全體員工創(chuàng)新經(jīng)營思路,打好“保增長攻堅(jiān)戰(zhàn)”,2015年零售銷量、同比排名均在湖北石油名列前茅,并再次進(jìn)入中國石化銷售公司“綜合競爭力”、“發(fā)展進(jìn)步能力”年度前50強(qiáng)。

 

創(chuàng)新商業(yè)模式,深入“戰(zhàn)場”找客戶

 

從2015年6月份開始,受經(jīng)濟(jì)下行影響,成品油市場競爭加劇。圍繞“客戶去哪兒了”這一課題,鄒大宏多次強(qiáng)調(diào):市場就是戰(zhàn)場,轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,就必須創(chuàng)新加油站的商業(yè)模式,主動(dòng)深入市場終端,走出去找客戶。

 

為此,鄒大宏大力倡導(dǎo)“三心”文化中“誠心給客戶”的理念,積極策劃“四進(jìn)”營銷活動(dòng),組織縣市公司和加油站“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位、進(jìn)4S店、進(jìn)企業(yè)”等營銷“主戰(zhàn)場”。一方面,利用“客戶管理系統(tǒng)”,全面排查月購油量400升以上的客戶消費(fèi)情況,有針對性地深入走訪搖擺及流失類型的客戶,并親自上門“攻關(guān)”重點(diǎn)客戶,及時(shí)穩(wěn)定了現(xiàn)有客戶群體。另一方面,謀銷售設(shè)備、找營銷場地,將加油卡銷售網(wǎng)點(diǎn)從油站的銷卡柜臺(tái),搬進(jìn)社區(qū)、4S店和單位大廳等場所,進(jìn)一步延展商業(yè)銷售的點(diǎn)與面,使諸多新用戶的第一次購油就選擇了中石化、許多搖擺客戶也了解和認(rèn)可了中石化,成功培育和鎖定了大量客戶。

 

創(chuàng)新競爭思路,精準(zhǔn)營銷出“妙招”

 

春節(jié)期間,外出務(wù)工人口大量“回流”過年,荊州市場的汽油需求量猛增。面對火爆的市場行情,鄒大宏冷靜分析前3年同期銷售數(shù)據(jù)后,積極協(xié)調(diào)零售、物流等部門密切配合,提前增調(diào)資源,增補(bǔ)人手,增加服務(wù),確保汽油資源不脫銷、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不降低。

 

鄒大宏還大力組織開展交叉營銷,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手實(shí)施捆綁營銷,吸引了眾多汽油客戶群。如:與郵儲(chǔ)銀行開展法定節(jié)假日信用卡充值優(yōu)惠,與中國銀行開展周五充值優(yōu)惠,與農(nóng)行開展周六充值優(yōu)惠,與工行開展10000積分抵20元加油款活動(dòng),與招行開展充值返現(xiàn)3%、周五返現(xiàn)5%活動(dòng),與移動(dòng)公司開展送移動(dòng)電子購物券活動(dòng),吸引了一大批私家車客戶群,做到了“日日有活動(dòng),天天有優(yōu)惠”。

 

創(chuàng)新服務(wù)理念,“客戶之家”留客戶

 

荊州屬于農(nóng)業(yè)大市,每逢春耕、三夏和秋收三個(gè)農(nóng)業(yè)用油高峰期間,鄒大宏都會(huì)提前做好市場調(diào)查,摸清農(nóng)機(jī)保有量和最近市場競爭態(tài)勢。完善便農(nóng)服務(wù)設(shè)施,為農(nóng)機(jī)戶提供潤滑油用油指導(dǎo)服務(wù)、免費(fèi)茶水服務(wù),為外地的收割機(jī)隊(duì)提供用水服務(wù)和維修工具,設(shè)立農(nóng)機(jī)專用加油通道、24小時(shí)送油服務(wù)電話等。

 

7月中旬,鄒大宏組織策劃開展了“三夏惠農(nóng)”活動(dòng),通過“小優(yōu)惠+上門服務(wù)”等措施,受到當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民的高度認(rèn)可。即讓加油站每次聯(lián)系數(shù)個(gè)農(nóng)戶,一次性將農(nóng)戶們半個(gè)月的用油量送到家。這一招還真管用,荊州所屬諸多縣市公司通過這一“螞蟻搬家”的小額配送方式,實(shí)現(xiàn)了油品銷售的積少成多。

 

鄒大宏還在提升客戶服務(wù)上下功夫,認(rèn)真分析客戶需求,打好“情感牌”。如根據(jù)貨運(yùn)司機(jī)的消費(fèi)習(xí)慣和運(yùn)輸距離,發(fā)揮“老鄉(xiāng)情結(jié)”的作用,在不同位置的國道站,打出“歡迎某某省的師傅朋友來中石化某某站休息”的橫幅,把一座座國道站變成不同省份的“貨車司機(jī)之家”;主動(dòng)為貨主找車為車主找貨;將有條件加油站的員工小食堂、小澡堂向司機(jī)們開放,解決長途司機(jī)住宿、吃飯、洗澡,從而牢牢吸引了一批固定客戶。

 

創(chuàng)新關(guān)愛模式,凝心共筑“家油站”

 

荊州公司在“三心”文化理念體系中提出,只有堅(jiān)持把“愛心給員工”,員工才會(huì)以企為家,才會(huì)將“忠心給企業(yè)”、把“誠心給客戶”。為此,鄒大宏以“家文化”建設(shè)為契機(jī),大力組織推進(jìn)“家文化”建設(shè),2015年以來,荊州公司的“家文化”建設(shè)已得到銷售公司、省公司和當(dāng)?shù)孛襟w的一致好評,荊州公司及所屬江津西路加油站的“家文化”建設(shè)經(jīng)驗(yàn)已分別載入《銷售企業(yè)“家文化”建設(shè)先進(jìn)典型案例集》。

 

為筑好基層“家油站”,鄒大宏堅(jiān)持從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變,針對加油站出現(xiàn)的問題積極幫助解決,積極協(xié)調(diào)整改,每月堅(jiān)持到加油站至少3次開展“機(jī)關(guān)下基層”服務(wù),與油站員工同吃同住同勞動(dòng),受到了站長員工的一致好評。他根據(jù)自身體會(huì),積極為加油站出謀策劃,堅(jiān)持以方便舒適和為員工辦實(shí)事、辦好事為出發(fā)點(diǎn),推進(jìn)“家文化”建設(shè),使諸多員工夠切切實(shí)實(shí)感覺到了“家”的溫暖。截止目前,該公司已有95座加油站基本完成“家文化”建設(shè),建設(shè)覆蓋率42%,超額完成了2015年的“家文化”建設(shè)目標(biāo)。

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