2017年3月28日，中國(guó)建設(shè)銀行與阿里、螞蟻金服簽署三方合作協(xié)議。
2017年6月16日，中國(guó)工商銀行與京東金融簽署了金融業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議。
2017年6月20日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行與百度圍繞金融科技領(lǐng)域宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。
國(guó)有大行與BAT等巨頭合作僅僅是銀行聯(lián)姻金融科技公司的縮影。目前，銀行正和金融科技公司在風(fēng)險(xiǎn)管控、智能投顧、智能客服等領(lǐng)域進(jìn)行廣泛的合作，在眾多的合作領(lǐng)域中，基于精準(zhǔn)獲客的深度合作成為了主要方式，只因獲客是金融科技公司最具價(jià)值的能力之一。
對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，以往大量的物理網(wǎng)點(diǎn)解決了大部分的獲客問題，是最主要最集中的獲客渠道和營(yíng)銷方式。然而面對(duì)席卷而來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)浪潮和銀行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)加劇的新環(huán)境下，銀行擁有的物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)正在逐漸弱化。而無(wú)論是培養(yǎng)自身的獲客能力，還是開拓新的獲客渠道，聯(lián)手金融科技公司都將是銀行獲客戰(zhàn)略中不可或缺的一環(huán)。
渠道為王理念遭遇四大“攔路虎”
在金融領(lǐng)域，以往銀行可謂是龍頭老大，無(wú)論是資質(zhì)還是地位都強(qiáng)于其他金融形態(tài)。當(dāng)其他金融機(jī)構(gòu)都在為獲客犯難之時(shí)，銀行卻以龐大的線下網(wǎng)點(diǎn)而高枕無(wú)憂。不過(guò)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行線下獲客方式面臨巨大的挑戰(zhàn)。
據(jù)銀監(jiān)會(huì)行政許可數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，年初至今，A股上市的13家全國(guó)性銀行(含5家大行、8家股份行)合計(jì)有99家支行、98家社區(qū)支行及8家小微支行獲批終止?fàn)I業(yè)，數(shù)量均遠(yuǎn)超去年同期。銀行自主終止?fàn)I業(yè)的背后反映的是獲客環(huán)境的變化，無(wú)論是從成本上來(lái)看，還是從效率上來(lái)看，無(wú)定位的單純追求網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的模式已經(jīng)難以為繼，銀行已經(jīng)站在獲客變革的拐點(diǎn)上，物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的減少僅僅是銀行獲客碰壁的表現(xiàn)之一。
隨著互聯(lián)網(wǎng)潮流的到來(lái)，銀行依賴線下網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)獲客方式開始出現(xiàn)“乏力”的局面，主要面臨來(lái)自四方面的阻礙：
首先，獲客渠道單一。銀行在“渠道為王”理念下大肆鋪設(shè)線下網(wǎng)點(diǎn)，這是銀行獲客的最主要渠道。但在互聯(lián)網(wǎng)金融的持續(xù)發(fā)力下，金融服務(wù)從實(shí)體轉(zhuǎn)向虛擬，客戶消費(fèi)習(xí)慣隨之發(fā)生變化，線下網(wǎng)點(diǎn)只能解決客戶的必要性業(yè)務(wù)，而非必要性的需求已經(jīng)轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)上。
值得一提的是，銀行線下龐大的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量意味著其成本的高昂，人工成本、店面成本、營(yíng)銷成本等，獲客的高成本將對(duì)銀行之后的經(jīng)營(yíng)決策產(chǎn)生影響。據(jù)記者了解，一個(gè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的投入最低在200萬(wàn)元，而一個(gè)設(shè)備齊全的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)一年成本可能要達(dá)到1000萬(wàn)元。
其次，產(chǎn)品服務(wù)缺乏多樣性。長(zhǎng)久以來(lái)，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式固定，其主要是服務(wù)大中型企業(yè)及高凈值人群，貸款方面主要以房貸、車貸等線下抵押貸款為主。
再次，線下服務(wù)質(zhì)量有待完善。盡管眾多銀行已將提升服務(wù)質(zhì)量作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略，但是業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)久積累下來(lái)的習(xí)慣讓服務(wù)質(zhì)量很難得到改善，冰冷的柜臺(tái)、長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)、固定的工作時(shí)間、千篇一律的服務(wù)等很難符合當(dāng)下年輕客戶的需求。此外，相比互聯(lián)網(wǎng)金融的自動(dòng)化操作，銀行處理業(yè)務(wù)主要以人工為主，效率自然與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的能力掛鉤，然而并非所有業(yè)務(wù)人員的能力都在同一水平線上。
最后，區(qū)域化比較嚴(yán)重。銀行受到時(shí)間和空間的限制，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能覆蓋一定的范圍，體量有限，即便通過(guò)手機(jī)銀行、電子銀行等方式獲客，其實(shí)質(zhì)大多是線下客戶的線上化，對(duì)于改變獲客的區(qū)域化現(xiàn)狀并無(wú)太大的益處。
精準(zhǔn)獲客能力差距帶動(dòng)銀行業(yè)洗牌
當(dāng)下，銀行獲客難題的解決之道是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下尋找更高效的獲客渠道和營(yíng)銷方式，絕非簡(jiǎn)單粗暴的將線下網(wǎng)點(diǎn)關(guān)停轉(zhuǎn)而開展純線上獲客，線上和線下各有優(yōu)勢(shì)，不應(yīng)一刀切，銀行在獲客方面的變革創(chuàng)新也應(yīng)基于此。
線下網(wǎng)點(diǎn)銳減的關(guān)鍵是沒有良好的體驗(yàn)，只有解決這一痛點(diǎn)，銀行線下網(wǎng)點(diǎn)才能煥發(fā)出生機(jī)。目前，很多銀行都在對(duì)線下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，例如咖啡銀行、社區(qū)銀行等，有成功也有失敗。失敗的原因是沒有真正做到差異性，只是單純的將傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)搬進(jìn)社區(qū)等地，難以獲得優(yōu)質(zhì)客戶。
除了優(yōu)化線下體驗(yàn)，挖掘自身存量數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下銀行獲客的重要途徑，但這對(duì)銀行的大數(shù)據(jù)分析能力提出較高的要求，并非所有的銀行都能在短時(shí)間內(nèi)滿足這一條件。因此，部分中小銀行嘗試通過(guò)聯(lián)手金融科技公司來(lái)解決，例如京東金融、百度金融、螞蟻金服、前隆金融等金融科技公司都在為銀行等持牌金融機(jī)構(gòu)提供相關(guān)的服務(wù)。
近日，中國(guó)人民銀行科技司原副司長(zhǎng)李曉楓對(duì)媒體表示，銀行業(yè)經(jīng)久持續(xù)的業(yè)務(wù)模式是以線下網(wǎng)點(diǎn)體系為核心支撐，依托網(wǎng)點(diǎn)獲客、提供金融產(chǎn)品與服務(wù)。而金融科技能夠大幅度降低交易成本，改善金融業(yè)務(wù)信息不對(duì)稱，同時(shí)，科技投入與收益呈指數(shù)非線性關(guān)系，前期投入規(guī)模大、后期投入消失，盈利卻是指數(shù)級(jí)上升，將導(dǎo)致一系列網(wǎng)絡(luò)金融新業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)。
可見，培養(yǎng)線上獲客能力是銀行業(yè)必須經(jīng)歷的過(guò)程。大型銀行可以憑借雄厚的資金實(shí)力解決這一問題，中小銀行從零打造線上獲客能力或許力有未逮，因而選擇與第三方金融科技公司合作也是明智之舉。實(shí)際上，金融科技公司擁有大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)，可進(jìn)行線上精準(zhǔn)營(yíng)銷，這將是對(duì)銀行線上獲客的有力支持。
以上海前隆金融信息服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱：前隆金融)為例，其以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能為基礎(chǔ)，為金融機(jī)構(gòu)提供精準(zhǔn)獲客服務(wù)?！半S著用戶行為線上化，互聯(lián)網(wǎng)及電商等平臺(tái)積累了大量的數(shù)據(jù)，金融科技公司可以通過(guò)搭建數(shù)據(jù)模型、構(gòu)建用戶畫像，從而更高效地找到符合金融機(jī)構(gòu)需求的客戶。”前隆金融聯(lián)合創(chuàng)始人王秋瑞表示。
據(jù)記者了解，金融科技公司除了提供精準(zhǔn)獲客服務(wù)，還對(duì)外輸出智能風(fēng)控等解決方案，這也是此前國(guó)有大行和百度、京東、阿里達(dá)成戰(zhàn)略合作的重要原因。因此，中小銀行可以在市場(chǎng)上尋找相匹配的金融科技公司達(dá)成合作，以渡難關(guān)。
