“機(jī)會總是垂青于那些有準(zhǔn)備的人”，這句話指的是老天會青睞于那些努力的人，而這句話放在一汽-大眾的身上也再合適不過。雖然處于車市寒冬，但是，在“存量市場的夾縫中”，一汽-大眾抓住了機(jī)遇！根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，18年10月份，一汽-大眾以終端銷售180600輛的成績，蟬聯(lián)乘用車市場銷量冠軍。從8月至10月，這已是它連續(xù)三個月奪得第一。18年初以來，一汽-大眾大眾品牌市場占有率得到進(jìn)一步提升。
比銷量冠軍更具價值的是，一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理董修惠表示，這場惡仗下來，大眾品牌掌握了賣好SUV的方法和能力，建立了后續(xù)擴(kuò)大發(fā)展的自信。
好的開始等于成功的一半。董修惠透露，3年內(nèi)，一汽-大眾會密集推出5款SUV產(chǎn)品，實現(xiàn)從小型、緊湊型、中型到中大型細(xì)分市場的全覆蓋。除了今年發(fā)布的兩款產(chǎn)品，一款低于探歌、兩款高于探岳，另外3款SUV也將于2020年之內(nèi)上市，從而形成SUV家族產(chǎn)品序列，開啟一汽-大眾的SUV時代。
車市寒冬下，增量空間被冰封，這些新進(jìn)入者只能在存量市場中求發(fā)展。特別是對于此前從沒有運作過SUV的大眾品牌來說，難度又陡增不少。
“市場不好，人愈要努力”，早在年初，董修惠就做出預(yù)判：SUV將從增量競爭轉(zhuǎn)為存量競爭，從藍(lán)海轉(zhuǎn)入過度飽和的紅海。他提醒道，對一汽-大眾來講，并不是說SUV來了以后就萬事大吉、高歌猛進(jìn)了。必須冷靜、理性，時刻保持壓力。
直到探歌上市前，一汽-大眾大眾品牌旗下的7款轎車，產(chǎn)品覆蓋率只有38.5%。但就是憑借并不完善的產(chǎn)品陣列，單車型銷量超過20萬輛，硬是搶下了多個第一：捷達(dá)常年是其所在細(xì)分市場的冠軍；速騰是A+級細(xì)分市場冠軍；高爾夫是A級兩廂車多年的冠軍；邁騰穩(wěn)居B級車銷量冠軍……
第一款SUV探歌上市后，一汽-大眾僅用3個月的時間就掃清了此前擔(dān)憂。探歌銷量從8月份3063輛，攀升到9月份5527輛，10月份終端交車8074輛，在細(xì)分市場排名第三。剛剛上市一個月的探岳，目前終端交付處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。董修惠欣慰地說，在整體市場下行壓力加大的背景下，SUV表現(xiàn)達(dá)到了預(yù)期效果。
三個月連續(xù)上漲，三個月信心更足，對一汽-大眾來說，SUV雖然是新課題，但過去在轎車市場的成功也可以部分移植。特別是在營銷領(lǐng)域，抓住了熱點做到了家。
實際上，對于如何經(jīng)營2018年這個產(chǎn)品大年，董修惠早就提出：“要通過營銷創(chuàng)新，使團(tuán)隊再敏感一點，更前衛(wèi)一些，給消費者呈現(xiàn)更好的互動體驗?！币舱菍UV市場反饋做到了日日總結(jié)，隨時調(diào)整，最終將銷售鏈條上的每一個節(jié)點都引燃激活。
“雖然我們是SUV市場的后來者，面對的是存量市場競爭，但是憑借強(qiáng)大的體系能力和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對SUV后續(xù)市場充滿信心?！倍藁菡f。
董修惠曾多次告誡：要敬畏市場，大勢越是不好，越要保持穩(wěn)健。為此，他提出了四個要求：一、全力優(yōu)化供需管理；二、營銷體系抓精益管理；三、內(nèi)部要一緊再緊；四、認(rèn)真踐行“相生共贏”戰(zhàn)略，跟經(jīng)銷商堅決站在一起。特別是第四點，董修惠說，每一個經(jīng)銷商就是一個小型企業(yè)，他們不僅面臨來自于市場的壓力，也面臨經(jīng)營、利潤等諸多壓力，所以經(jīng)銷商的持續(xù)經(jīng)營能力和能否解決經(jīng)營當(dāng)中的各種風(fēng)險非常重要。“相生共贏”，市場好時希望經(jīng)銷商能夠發(fā)展得更快，市場壓力大的時候經(jīng)銷商能一起規(guī)避風(fēng)險，一起渡過難關(guān)。
為此一汽-大眾做了大量工作。設(shè)立經(jīng)銷商盈利能力提升委員會，定期召集例會，通過不斷的精細(xì)化管理，了解掌握經(jīng)銷商的終端經(jīng)營，根據(jù)他們經(jīng)營績效，實時推出改善措施。此外，將與經(jīng)銷商的溝通常態(tài)化，本部經(jīng)常到區(qū)域拜訪投資人，把經(jīng)銷商經(jīng)營中的問題帶回來，本部和大區(qū)一起幫助經(jīng)銷商解決。董修惠說：“我們深刻認(rèn)識到，要一心一意服務(wù)好經(jīng)銷商，通過堅持，經(jīng)銷商這些年對廠家的信任度不斷提高，最終形成了‘相生共贏’的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?！?br/>
即使逆風(fēng)，也要迎難而上。增量沒有市場，就從存量市場的夾縫中找尋機(jī)會，董修惠帶領(lǐng)一汽-大眾憑借機(jī)敏創(chuàng)新的營銷對應(yīng)，相生共贏的廠商聯(lián)動，將所有困難都甩在了身后。
