本網(wǎng)訊 ( 羅擎云 謝悅 報(bào)道 ) 近日，兩年一度的武漢地區(qū)建筑業(yè)優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)家、優(yōu)秀總工程師、優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理選樹(shù)評(píng)選結(jié)果出爐，中建五局三公司湖北分公司斬獲四項(xiàng)榮譽(yù)，總經(jīng)理劉輝脫穎而出，獲評(píng)優(yōu)秀企業(yè)家。
劉輝在新員工見(jiàn)面會(huì)上作總結(jié)發(fā)言
劉輝究竟有什么過(guò)人之處？
不到半年時(shí)間，他帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功破冰武漢公投市場(chǎng)，拿下五局“最大標(biāo)”，全年中標(biāo)10個(gè)項(xiàng)目，中標(biāo)額破百億！
公投市場(chǎng)“0”中標(biāo)記錄的突破
2019年8月，劉輝接到一紙任命，火速奔赴武漢，扛起攻堅(jiān)市場(chǎng)的重任。面對(duì)武漢市場(chǎng)的窘境，劉輝沒(méi)有退縮，作為總經(jīng)理的他首先明確思路，先“抓主要矛盾、抓短板”！
在局“優(yōu)化創(chuàng)新”及公司“品質(zhì)提升”主題的啟發(fā)下，憑著多年在各個(gè)線條摸爬滾打積累的經(jīng)驗(yàn)，劉輝敏銳察覺(jué)到要想做大做強(qiáng)公司，當(dāng)務(wù)之急是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并提出“聚焦品質(zhì)營(yíng)銷、高端營(yíng)銷，深耕武漢及鄂東區(qū)域，重點(diǎn)攻堅(jiān)公投市場(chǎng)”的發(fā)展思路。
耐住性子，真誠(chéng)破冰。初到武漢拜訪甲方及政府相關(guān)部門，劉輝吃了不少閉門羹，但他絲毫不泄氣?！斑@太正常了，要耐住性子一遍又一遍地跑，第一次不行，我就去第二次第三次，我不怕碰壁。”這既是劉輝對(duì)自己的要求，也是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求。終于，劉輝用誠(chéng)意敲開(kāi)了業(yè)主的門，漸漸建立起了自己的營(yíng)銷“朋友圈”。
全面撒網(wǎng)、捕捉信息。資源和信息對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷至關(guān)重要。面對(duì)社會(huì)資源缺乏的現(xiàn)狀，劉輝帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮“較真”精神，“盯緊盯牢”市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，“全面撒網(wǎng)”，全面收集信息。重點(diǎn)對(duì)接高端資源，不斷發(fā)掘公開(kāi)市場(chǎng)政府、政府平臺(tái)公司、設(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理、咨詢單位、代建單位、評(píng)標(biāo)專家等高端資源，擴(kuò)大在公投市場(chǎng)項(xiàng)目信息源。再對(duì)信息進(jìn)行甄別，嚴(yán)格區(qū)分有效信息和無(wú)效信息，最大限度避免失誤。
以點(diǎn)切入，撬動(dòng)市場(chǎng)。劉輝提出經(jīng)營(yíng)新思路，將平臺(tái)公司作為切入點(diǎn)打開(kāi)市場(chǎng)。由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)，他擔(dān)起了營(yíng)銷先鋒，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極對(duì)接武漢長(zhǎng)江投資、鄂旅投等平臺(tái)公司，力求突破。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的努力下，終于，鄂旅投帶來(lái)了公投市場(chǎng)“0”中標(biāo)記錄的突破，湖北分公司落地鄂旅投·正信花園二期項(xiàng)目。隨后，公投市場(chǎng)漸入佳境，相繼承接武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)部9號(hào)科研大樓EPC項(xiàng)目、長(zhǎng)投·云璽A地塊2個(gè)公投項(xiàng)目，扭轉(zhuǎn)了局面。
中標(biāo)10個(gè)！5個(gè)為業(yè)主后續(xù)項(xiàng)目
在武漢這個(gè)“大市場(chǎng)”，一方面三局一枝獨(dú)秀，根基深厚；另一方面各個(gè)工程局在武漢都有分公司，發(fā)展勢(shì)頭很猛，而五局三公司進(jìn)入武漢相對(duì)較晚，社會(huì)資源缺乏，知名度低。破冰市場(chǎng)后，如何站穩(wěn)腳跟擴(kuò)大市場(chǎng)？劉輝面臨巨大挑戰(zhàn)。
優(yōu)質(zhì)履約，現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)?！皼](méi)有信任，在市場(chǎng)上寸步難行?！眲⑤x深諳建筑市場(chǎng)生存法則，在項(xiàng)目建設(shè)中，他狠抓優(yōu)質(zhì)履約，取得業(yè)主信任。他說(shuō)：“我先承建一個(gè)億的小項(xiàng)目，通過(guò)優(yōu)質(zhì)履約，后面的項(xiàng)目就會(huì)源源不斷?！?019全年中標(biāo)10個(gè)項(xiàng)目，其中5個(gè)項(xiàng)目是在建業(yè)主后續(xù)項(xiàng)目，累計(jì)獲得業(yè)主感謝信15份，合同外獎(jiǎng)勵(lì)百萬(wàn)元。
劉輝榮獲“優(yōu)秀企業(yè)家”榮譽(yù)
2019年10月，湖北分公司中標(biāo)武漢楊春湖商務(wù)區(qū)A地塊新建商務(wù)、商業(yè)設(shè)施、綠地與廣場(chǎng)EPC項(xiàng)目，中標(biāo)額60.8億元。同時(shí)開(kāi)工的項(xiàng)目中，該項(xiàng)目是五局中標(biāo)額最大的項(xiàng)目，作為五局重點(diǎn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目將打造成為五局在武漢的名片。該項(xiàng)目成功中標(biāo)離不開(kāi)公司的支
持和團(tuán)隊(duì)的努力，關(guān)鍵之處還在于項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)履約。起初，公司只承建了基坑，中標(biāo)額只有1億元，但基坑建設(shè)過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)履約逐漸贏得了業(yè)主認(rèn)可，為公司拿到了投標(biāo)入場(chǎng)券，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)。
專業(yè)過(guò)硬，最優(yōu)取勝。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。不同的業(yè)主需求各異，劉輝善于發(fā)揮專業(yè)能力讓業(yè)主動(dòng)心。2019年12月，湖北分公司中標(biāo)武漢大學(xué)EPC項(xiàng)目。
因?yàn)橛蓄A(yù)付款，又是學(xué)校的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度絲毫不亞于60億的大項(xiàng)目。而湖北分公司為什么能脫穎而出？最關(guān)鍵之處在于設(shè)計(jì)最優(yōu)。該項(xiàng)目是EPC項(xiàng)目，劉輝意識(shí)到設(shè)計(jì)方案非常重要，他積極聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)院，經(jīng)過(guò)反復(fù)研究琢磨，拿出了最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案，雖然報(bào)價(jià)只在中等水平，但憑借方案最優(yōu)他成功拿下首個(gè)高校類EPC項(xiàng)目。相信市場(chǎng)最終只會(huì)認(rèn)可好的產(chǎn)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，公投市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，基本每個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)入圍都有200多家，要在200家公司中殺出重圍，必須要有過(guò)硬的實(shí)力。劉輝窘境逆襲，用“信心”、“誠(chéng)信”、“人和”打開(kāi)了武漢市場(chǎng)，公投市場(chǎng)創(chuàng)造佳績(jī)，2019年實(shí)現(xiàn)中標(biāo)10個(gè)項(xiàng)目，中標(biāo)額達(dá)110億元，帶領(lǐng)湖北分公司邁上了發(fā)展的新臺(tái)階。
培養(yǎng)一支“90后”狼性團(tuán)隊(duì)
湖北分公司是一個(gè)年輕的公司，員工年輕化。20人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是新人團(tuán)隊(duì)，18人是90后，其中大部分是95后，很多人都是從其他線條轉(zhuǎn)崗的，連營(yíng)銷組組長(zhǎng)都沒(méi)有投標(biāo)的經(jīng)歷。團(tuán)隊(duì)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的“老手”，這給劉輝出了一個(gè)難題。
面對(duì)新人團(tuán)隊(duì)，劉輝一方面積極培養(yǎng)新人，另一方面積極挖掘人才，努力培養(yǎng)一支能打勝仗的隊(duì)伍。
多措并舉，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。實(shí)踐出真知，劉輝要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“多練手，多投標(biāo)”，在實(shí)踐中提升專業(yè)能力。他將沒(méi)中標(biāo)的作為學(xué)習(xí)案例，要求團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，弄清問(wèn)題所在，學(xué)懂操作流程。同時(shí)，為發(fā)揮群狼作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，劉輝將市場(chǎng)部分成5個(gè)營(yíng)銷小組，日常工作獨(dú)立行動(dòng)，重點(diǎn)項(xiàng)目相互配合，加速員工成長(zhǎng)，有效提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。此外，他積極倡導(dǎo)“晚自習(xí)”、“人人上講臺(tái)”等優(yōu)秀做法，為員工創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，助力員工提升綜合能力。
挖掘人才，充實(shí)隊(duì)伍。從2019年下半年到2020年年初，他將生產(chǎn)、技術(shù)幾個(gè)部門的副職調(diào)到了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。劉輝說(shuō)“他們雖然沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是他們有社會(huì)閱歷、工作經(jīng)驗(yàn)”。劉輝不斷挖掘優(yōu)秀人才充實(shí)營(yíng)銷力量，同時(shí)，在員工管理上，他強(qiáng)調(diào)人盡其才，匹配合適的崗位，以充分發(fā)揮每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)。
劉輝在雷神山醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)
劉輝不僅是一名優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者，更是一名優(yōu)秀的黨員。今年年初，新冠疫情突襲，收到公司通知后，劉輝立即響應(yīng)號(hào)召，迅速組織員工從長(zhǎng)沙等地前往武漢，帶領(lǐng)員工克服了現(xiàn)場(chǎng)材料稀缺、天氣多變、后勤保障難等種種困難，如期完成了五局承建的兩棟醫(yī)療保障樓機(jī)電安裝任務(wù)，圓滿完成了雷神山援建的全部任務(wù)。
20年風(fēng)雨，在五局信·和文化的熏陶下，劉輝成長(zhǎng)成為一名優(yōu)秀的五局人，用“信心”、“誠(chéng)信”、“人和”搭起了開(kāi)疆拓土的橋梁，用責(zé)任和擔(dān)當(dāng)譜寫了抗疫一線的英雄之歌。今年，受新冠肺炎疫情的影響，武漢市場(chǎng)不容樂(lè)觀，但他相信“?！薄皺C(jī)”并存，挑戰(zhàn)中蘊(yùn)含著機(jī)遇，行業(yè)空間依然巨大，未來(lái)可期。
編輯：曉穎
