湖北區(qū)域豪言，超越萬科做武漢（樓盤）第一
一切的嘗試和努力，無疑都是為了實現(xiàn)“2018年和南國置業(yè)(002305,股吧)一起超越萬科，成為武漢第一”的階段性目標，并讓電建地產(chǎn)在未來的市場競爭中走得更穩(wěn)、更遠
法治周末記者 肖莎
“我們的目標是，到2018年，中國電建(601669,股吧)地產(chǎn)集團有限公司(以下簡稱電建地產(chǎn))湖北區(qū)域和南國置業(yè)的合計年銷售額成為武漢市場第一名。”6月2日，電建地產(chǎn)總經(jīng)理助理、湖北區(qū)域總經(jīng)理鐘永紅對法治周末記者說。
資料顯示，電建地產(chǎn)自2011年起開始布局武漢市場，在當(dāng)年6月20日成立湖北區(qū)域公司，隨后又于2014年通過資本運作完成對上市房企南國置業(yè)的要約收購，成為該公司的控股股東。如今湖北區(qū)域已成為電建地產(chǎn)“4+4+N”戰(zhàn)略布局(即4個一線城市，4個核心二線城市，加N個機會型城市)的重要一環(huán)。
鐘永紅告訴記者，2015年，電建地產(chǎn)湖北區(qū)域和南國置業(yè)的總銷售額有60億元，而當(dāng)年武漢的第一名是萬科，年銷售額約為100億元。
電建地產(chǎn)本身屬于央企中發(fā)力地產(chǎn)業(yè)務(wù)較晚的企業(yè)，去年起在北京（樓盤）市場嶄露頭角，業(yè)績規(guī)模進入北京前十，被稱為地產(chǎn)界的“黑馬”。而電建地產(chǎn)布局武漢市場僅僅5年，鐘永紅何以有底氣與萬科、保利等企業(yè)近身肉搏，設(shè)定“超越萬科拔頭籌”的目標？
鐘永紅說，電建地產(chǎn)的底氣，很大程度上來自于公司過去五年在武漢積累下的口碑，以及公司對團隊戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的高度信賴。
用獨特營銷撬動武漢市場
位于武漢市后湖新區(qū)的海賦江城，是電建地產(chǎn)在武漢獨立操盤的第一個樓盤。
2012年海賦江城開盤時，單價雖比距其200米的萬錦江城項目高幾百元，但在開盤的第一天就實現(xiàn)了去化70%。
海賦江城是剛需盤，而剛需盤的購買人群往往是對價格比較敏感的，當(dāng)時的電建地產(chǎn)在武漢沒有任何基礎(chǔ)，鐘永紅的團隊是如何做到吸引客戶且留住客戶的？
據(jù)了解，海賦江城的業(yè)績離不開鐘永紅做的一個大膽的營銷策劃：在售樓處建造12根質(zhì)量近乎完美的清水混凝土立柱。
鐘永紅之所以有這樣的想法，是因為海賦江城所在的后湖區(qū)域地下淤泥很多，而建造樓房需要打樁，如果打樁質(zhì)量不過關(guān)，整個樓體很可能出現(xiàn)偏移。
“我們就是要把建筑的內(nèi)核裸給購房者看，告訴購房者這就是房屋的‘肌肉’，讓他們能夠有最直觀的感受，覺得電建地產(chǎn)的產(chǎn)品是真的好。”鐘永紅笑著說。
鐘永紅當(dāng)時對工程部門的要求是清水混凝土立柱一定得是光滑的，沒有任何蜂窩麻面的。
然而，清水混凝土是一次澆筑成功，在澆筑過程中會有多個因素影響最終效果，要達到表面沒有任何蜂窩麻面并不容易。
“工程部門經(jīng)理埋怨稱達不到要求。我當(dāng)時就拍桌子了，說你們要實在不行就下來，我來做?！辩娪兰t回憶當(dāng)時“逼著”工程人員把技術(shù)做到極致的場景。
所幸，工程部門在不斷完善清水混凝土的澆筑技術(shù)后，將12根清水混凝土立柱如期呈現(xiàn)在售樓處，這些立柱也著實吸引了很多購房者。
以工匠精神精耕品質(zhì)
鐘永紅說，海賦江城項目的獨特營銷手段只是打出影響力的重要手段，而電建地產(chǎn)在過去五年中得以在武漢市場立住腳，最主要靠的是產(chǎn)品質(zhì)量。
保證房屋質(zhì)量的第一步，是嚴格把控原材料質(zhì)量。
鐘永紅告訴記者，電建地產(chǎn)使用的鋼筋、水泥等原材料必須達到一定標準，比如，鋼筋一定要用武鋼生產(chǎn)的，水泥一定要是華新公司的。
“公司要求每一批原材料送過來后，都要做抽樣，然后送到專業(yè)機構(gòu)檢驗，看產(chǎn)品是否是真正的大品牌廠家生產(chǎn)的?！笔⑹澜琼椖靠偨?jīng)理潘春雨告訴記者。
盛世江城當(dāng)前正在建設(shè)過程中，潘春雨表示，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，項目公司每周都會形成一個明確的質(zhì)量銷項清單，清單的內(nèi)容包括質(zhì)量問題所在、計劃整改完成時間、整改情況以及總包方、監(jiān)理方和電建地產(chǎn)方面各自負責(zé)解決此問題的相關(guān)人員。
談及品質(zhì)，電建地產(chǎn)湖北區(qū)域負責(zé)營銷工作的副總經(jīng)理孫智勇認為，房地產(chǎn)市場進入白銀時代，營銷部門關(guān)注的是公司產(chǎn)品力的打造，而產(chǎn)品力不僅包括硬件品質(zhì)即產(chǎn)品品質(zhì)，還包括軟件品質(zhì)。
“軟件品質(zhì)主要指服務(wù)品質(zhì)。售樓過程中置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)、物業(yè)人員的服務(wù)水平都是影響產(chǎn)品軟件品質(zhì)的重要因素?！睂O智勇說。
因而，孫智勇在海賦江城項目開盤前，要親自面試銷售代理商的每一個置業(yè)顧問，即便不能面試每一個置業(yè)顧問，項目的銷售經(jīng)理也一定是由他最終拍板。
“我們是在用工匠精神精耕品質(zhì)，站在用戶的角度上思考服務(wù)的方式方法。我認為以往的口碑加上高品質(zhì)的服務(wù)，可以提高客戶對價格的心理預(yù)期，是可以創(chuàng)造溢價的?！睂O智勇說。
得益于整個團隊對高品質(zhì)的追求，電建地產(chǎn)在武漢的口碑和認知度越來越高，業(yè)績也隨之攀升，4年內(nèi)年銷售規(guī)模已經(jīng)翻了兩番，從最初的6億多元到2015年的超過25億元，2016年的銷售目標是達到46億元。
制勝法寶是好的團隊
鐘永紅還告訴記者，在電建地產(chǎn)內(nèi)部，湖北區(qū)域連續(xù)三年獲得總評分第一名。
“湖北區(qū)域能取得當(dāng)前成績的制勝法寶是團隊建設(shè)得好，這是一個能打仗的團隊，所以取得業(yè)績也是水到渠成之事。”鐘永紅對團隊的綜合素質(zhì)非常有自信。
“我當(dāng)年是一個人、一件事、一臺車、一套房，如今是一群人、一件事、一起拼、一定贏?！辩娪兰t如此總結(jié)。
他坦言當(dāng)時電建地產(chǎn)第一次到武漢，沒有根基，業(yè)內(nèi)人士對電建地產(chǎn)也不了解，招人不太容易，尤其是水平高的人不好招。
鐘永紅在面試員工時經(jīng)常會出一道題：“請寫下毛澤東的詞作《沁園春·雪》?！?/p>
他說自己并不是真的要考面試者是不是會背誦這首詞，而是看面試者能否善用周圍資源解決問題。比如有的面試者就會問“能不能查手機”，鐘永紅并未否定，相反，他會認為這個人是懂得整合資源的。電建地產(chǎn)團隊資源整理能力之強，充分體現(xiàn)在盛世江城的營銷過程中。
孫智勇在接受記者采訪時表示，2014年盛世江城剛剛開盤時，銷售情況并不是很理想。在這種情況下，孫智勇不僅組建了20多人的行銷團隊到目標客戶集中區(qū)域進行地推，還把供應(yīng)商發(fā)展成自己的宣傳渠道。
盛世江城項目最終也扭轉(zhuǎn)頹勢，在今年成為江漢區(qū)的銷冠。
培訓(xùn)始終是鐘永紅帶隊伍的重要方式，即便是如今團隊已經(jīng)日漸成熟，鐘永紅還會定期請外部專家到公司內(nèi)講課，授課內(nèi)容緊緊結(jié)合電建地產(chǎn)未來可能的業(yè)務(wù)方向和業(yè)務(wù)需求。
為了保證工作能順利開展，鐘永紅還要求公司各部門定期召開例會，制定周計劃、月計劃、季度計劃乃至年度計劃，并根據(jù)計劃制定相應(yīng)的命令，要求員工不折不扣地執(zhí)行。
鐘永紅非常推崇復(fù)命精神，這一思路來自于管理書籍《復(fù)命》。他要求員工對自己肩負的職責(zé)與任務(wù)在限定的時間內(nèi)完成并回復(fù)，對自己肩負的任務(wù)所達成的狀態(tài)及時作出回復(fù)，對自己崗位上的一切工作都要負責(zé)到底。
孫智勇在工作中也非常注重制定目標，以及制定實現(xiàn)目標的計劃，并要求團隊成員嚴格執(zhí)行。
在接受記者采訪時，孫智勇拿起自己的手機說：“你看，我們營銷團隊有一個微信群，每天早上團隊成員必須及時發(fā)布‘清晨三件事’，總結(jié)自己昨日做過的三件事，并計劃今日應(yīng)做的三件事。”
而對于員工所發(fā)送的“三件事”，孫智勇會逐一查看，并及時跟蹤監(jiān)督員工的工作情況。
就這樣，電建地產(chǎn)湖北區(qū)域一步步從1個人發(fā)展到現(xiàn)在的158人。
從外圍作戰(zhàn)到與大開發(fā)商直面肉搏
2015年，電建地產(chǎn)聯(lián)合武漢地產(chǎn)以56億元的總價拿下位于東湖高新(600133,股吧)區(qū)的075號地塊，成為當(dāng)時的地王，樓面價高達8817元/平方米，此后，南國置業(yè)以現(xiàn)金認購股權(quán)的形式參與到項目建設(shè)。
這是電建地產(chǎn)第一次進軍武漢的熱門區(qū)域。之前電建地產(chǎn)的幾個項目基本都位于后湖新區(qū)或江漢區(qū)等開發(fā)商競爭并沒那么激烈的地帶。
據(jù)鐘永紅透露，武漢地產(chǎn)是當(dāng)?shù)刎撠?zé)土地收儲、整理的重要國企，075號地塊吸引了中海、保利、萬科等很多大開發(fā)商，他們都想同武漢地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)，但武漢地產(chǎn)最終選擇與電建地產(chǎn)合作，且整個項目都由電建地產(chǎn)主要操盤。
在這一項目上，電建地產(chǎn)靠什么獲得武漢地產(chǎn)的青睞？
“我覺得第一是靠信任，之前幾個項目我們基本都是從武漢地產(chǎn)手上拿的地，做的也都很好；第二我覺得是團隊能力，因為即便其他開發(fā)商品牌比較強，但武漢是二線城市，他們在武漢的一般不會是一流團隊，而電建地產(chǎn)湖北區(qū)域的團隊能力是整個電建地產(chǎn)內(nèi)部的一流團隊。這就有點像田忌賽馬了。”鐘永紅說。
對于市場走勢，鐘永紅也很有信心，他認為武漢房地產(chǎn)市場剛剛開始熱起來，還有很大的發(fā)展空間。
基于對市場的這種統(tǒng)一認知，鐘永紅告訴記者，電建地產(chǎn)下一步將會繼續(xù)深耕武漢市場，與大開發(fā)商直面競爭。
而這一切的嘗試和努力，無疑都是為了實現(xiàn)“2018年和南國置業(yè)一起超越萬科，成為武漢第一”的階段性目標，并讓電建地產(chǎn)在未來的市場競爭中走得更穩(wěn)、更遠。
“我們以前很弱小，不敢直面那些已經(jīng)進入武漢很久的大開發(fā)商。但是我們現(xiàn)在長大了，敢于跟他們近身肉搏了?！辩娪兰t說。
