2017年4月16日，在愛(ài)空間總部小白樓，愛(ài)空間CEO陳煒悠閑地泡著茶，座椅上的靠墊十分搶鏡，橙色的布面上“唯有愛(ài)，能改變”、“699”字樣甚是亮眼。不過(guò)，這款開(kāi)創(chuàng)20天完工互聯(lián)網(wǎng)家裝先河的產(chǎn)品于2017年4月23日正式退出歷史舞臺(tái)，取而代之的是愛(ài)空間新品899套餐。產(chǎn)品更迭對(duì)任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)都很正常，但在愛(ài)空間陳煒那兒卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單：“產(chǎn)品升級(jí)的同時(shí)，愛(ài)空間貼上了標(biāo)準(zhǔn)化家裝的標(biāo)簽。”百億元，是家裝企業(yè)不可企及的魔咒，陳煒卻要用標(biāo)準(zhǔn)化打破這一魔咒。
愛(ài)空間CEO陳煒
愛(ài)空間陳煒：行業(yè)外榜樣帶來(lái)靈感
早在2016年11月，愛(ài)空間陳煒拉前博洛尼北京分公司總經(jīng)理閆佳入伙時(shí)，愛(ài)空間就樹(shù)立起三年百億元的目標(biāo)。但放眼全國(guó)，至今尚未有一家家裝公司能夠做到百億元，它就像一個(gè)魔咒，籠罩著家裝行業(yè)。不過(guò)，2017年春節(jié)期間發(fā)生的一件小事，讓愛(ài)空間陳煒找到了打破魔咒的靈感。
在一個(gè)三線城市過(guò)年時(shí)，愛(ài)空間陳煒臨時(shí)要換手機(jī)，但網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)不可能，快遞停運(yùn)、商家休息，無(wú)奈之下他走上街頭，發(fā)現(xiàn)一件有趣的事情：一條街上，有七八家OPPO、vivo專賣店，店里手機(jī)行業(yè)排名前五的品牌都有賣，但銷售人員重點(diǎn)推薦的一定不是它們，而是OPPO、vivo。“OPPO、vivo每個(gè)品牌的專賣店在全國(guó)已經(jīng)有20萬(wàn)家，OPPO去年銷售了7000萬(wàn)部，vivo是6500萬(wàn)部，OPPO、vivo、華為、小米、三星、蘋(píng)果、金立排行前七的品牌占據(jù)了市場(chǎng)80%的份額，其中前五占據(jù)70%左右?！睈?ài)空間陳煒舉起他特意買的vivo手機(jī)搖晃著，這幾個(gè)被他用“恐怖”來(lái)形容的數(shù)字背后如此高的手機(jī)品牌集中度，讓他看到了家裝行業(yè)的希望：如果有那么幾個(gè)家裝公司也能做到手機(jī)那樣的市場(chǎng)格局，百億元算什么?
如果手機(jī)行業(yè)離家裝行業(yè)稍遠(yuǎn)的話，那么家電和家居則具有很大的相關(guān)性。在家電行業(yè)的空調(diào)領(lǐng)域，格力、美的、海爾三個(gè)品牌占據(jù)七八成的市場(chǎng)份額;煙機(jī)灶具領(lǐng)域，老板、方太、美的、德意四大品牌瓜分了百分之七八十的市場(chǎng)份額;離家裝最近的定制家居領(lǐng)域，尚品宅配、索菲亞都做到40多億元產(chǎn)值、二三十萬(wàn)客戶，占據(jù)全國(guó)4%-5%的市場(chǎng)份額。分拆數(shù)據(jù)更恐怖，尚品宅配在廣州一年可以做到2.5萬(wàn)客戶，占據(jù)10萬(wàn)裝修人群的20%。“他們的目標(biāo)客戶人群和我們是完全一致的，我們?cè)趶V州也是面對(duì)這10多萬(wàn)人群?！睈?ài)空間陳煒連嘆了三聲“很恐怖”，這樣集中的占有率并非發(fā)生在廣州一個(gè)城市，在尚品宅配進(jìn)入的城市基本上都能達(dá)到10%左右的占有率。不在行業(yè)內(nèi)找對(duì)手，只在行業(yè)外找榜樣，這讓愛(ài)空間陳煒有了極大的動(dòng)力，“如果我們能在單一城市突破10%的占有率，再往下復(fù)制就是可行的了，打破百億魔咒，并非天方夜譚”。
愛(ài)空間貼上標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)簽
打開(kāi)愛(ài)空間官網(wǎng)，熟悉的橙色愛(ài)空間LOGO旁邊跟著一個(gè)短語(yǔ)：標(biāo)準(zhǔn)化家裝的專家與開(kāi)創(chuàng)者。在2017年4月23日愛(ài)空間“確定的幸?！卑l(fā)布會(huì)上，開(kāi)創(chuàng)20天互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品的699成為歷史，升級(jí)版的愛(ài)空間標(biāo)準(zhǔn)化家裝新品899閃耀登場(chǎng)。
標(biāo)準(zhǔn)化，是愛(ài)空間陳煒給家裝企業(yè)破解百億魔咒開(kāi)出的秘方。為此，他將愛(ài)空間貼上了標(biāo)裝化家裝的標(biāo)簽。敢貼上標(biāo)準(zhǔn)化家裝標(biāo)簽，是因?yàn)閻?ài)空間陳煒認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化將引領(lǐng)家裝下半場(chǎng)，碾壓定制化是必然，這個(gè)主流市場(chǎng)將被幾家公司瓜分。
就在此前幾天，愛(ài)空間陳煒與博洛尼CEO蔡明“懟”上，在新浪微博上尖銳開(kāi)撕，爭(zhēng)論定制化和標(biāo)準(zhǔn)化誰(shuí)將贏得未來(lái)十年，引發(fā)廣泛關(guān)注，資深媒體人羅振宇發(fā)言力挺陳煒，“家裝行業(yè)在補(bǔ)20年前家電行業(yè)已經(jīng)畢業(yè)的課，這個(gè)階段我支持愛(ài)空間陳煒的觀點(diǎn)，你會(huì)有窗口期，展現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的力量”。著名作家蘇芩也轉(zhuǎn)發(fā)愛(ài)空間陳煒微博稱：標(biāo)準(zhǔn)化才能帶來(lái)那些小確幸。
除了意見(jiàn)領(lǐng)袖的支持以外，愛(ài)空間陳煒還做了充分的市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)19個(gè)城市1980個(gè)客戶深入調(diào)研，其中180個(gè)面對(duì)面交流的結(jié)果匯總中，裝修預(yù)算1500元以下、總預(yù)算15萬(wàn)-28萬(wàn)元的客戶八成選擇標(biāo)準(zhǔn)化家裝，原因是省心省力、品質(zhì)有保障、性價(jià)比高。而市場(chǎng)是足夠大的，僅以北京一個(gè)城市為例，單是存量房就有750萬(wàn)套，以平均15年改裝一次計(jì)算，一年就有50萬(wàn)套，倘若能拿10%的份額，就是5萬(wàn)單，可以做出50億元的產(chǎn)值。
成立于2014年10月的愛(ài)空間創(chuàng)立兩年多以來(lái)，以699元/平方米的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在家裝行業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，愛(ài)空間從2014年交付12單，到2015年2200多單、2016年1.2萬(wàn)單、2017年計(jì)劃2.3萬(wàn)單，愛(ài)空間陳煒一直堅(jiān)信自己的判斷：作為一個(gè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段的創(chuàng)新性品牌，愛(ài)空間要做流量并不難，百億元，無(wú)非就是一年做到10萬(wàn)單，一個(gè)月近千單，只要解決了標(biāo)準(zhǔn)化的落地，一切都將迎刃而解。
愛(ài)空間突破家裝標(biāo)準(zhǔn)化難題
如何做到標(biāo)準(zhǔn)化?愛(ài)空間陳煒將家裝標(biāo)準(zhǔn)化分為三個(gè)維度：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和交付標(biāo)準(zhǔn)化。
“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不等于套餐，家裝行業(yè)以前就有套餐的概念，套餐不是產(chǎn)品，更多像是營(yíng)銷工具，能讓更多的人進(jìn)來(lái)了解你，但最終沒(méi)有做閉口合同，賣的是設(shè)計(jì)，是配套，不是完整的產(chǎn)品。”愛(ài)空間陳煒對(duì)于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有自己獨(dú)特的思考，手機(jī)賣2599元，價(jià)格、型號(hào)、內(nèi)容是標(biāo)準(zhǔn)化的，而家裝套餐不一樣，有很多不確定因素。
愛(ài)空間陳煒認(rèn)為，家裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有四重內(nèi)涵：第一，設(shè)計(jì)、施工、材料三合一;第二，要有1：1實(shí)景樣板間，就跟4S店賣汽車一樣;第三，平方米報(bào)價(jià);第四，閉口合同?！伴]口合同是家裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中最核心的東西。我跟你簽完合同就是閉口合同，不再有增項(xiàng)，現(xiàn)在大部分家裝公司完成了前面的三項(xiàng)，但是在消費(fèi)者體驗(yàn)最關(guān)心的一點(diǎn)，確定的報(bào)價(jià)、閉口合同這一塊大多數(shù)都沒(méi)有做透。”
排雷前置，是愛(ài)空間之所以能做到閉口合同的殺手锏。在愛(ài)空間App，輸入建筑面積，選擇新房、舊房，可以瞬間算出裝修費(fèi)用，但這并不一定是最終報(bào)價(jià)。正式簽訂合同前，設(shè)計(jì)師還會(huì)跟隨客戶到家里把所有裝修中可能不確定的因素都給確定下來(lái)，最后給出確定報(bào)價(jià)，簽訂閉口合同，讓增項(xiàng)歸0。
“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化就是透明化，每個(gè)客戶都會(huì)有一本藍(lán)皮書(shū)，可以說(shuō)是一本可視化自檢手冊(cè)，詳細(xì)到每一個(gè)SKU，每款產(chǎn)品的編號(hào)?！睈?ài)空間陳煒說(shuō)這話時(shí)一臉坦然，將天貓產(chǎn)品型號(hào)都告知，可以直接上網(wǎng)查是不是主流品牌的主流產(chǎn)品，透明到如此地步，完全驅(qū)散了人們對(duì)產(chǎn)品是大牌尾貨的猜想。
透明的另一個(gè)特征是權(quán)利。在愛(ài)空間每一位客戶都有評(píng)價(jià)打分權(quán)，可針對(duì)工序打分，完工后對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師打分，還可以在完工后6個(gè)月再打分。與傳統(tǒng)家裝在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)客戶只能投訴相比，愛(ài)空間這種結(jié)合住進(jìn)去之后體驗(yàn)的打分讓很多客戶覺(jué)得不可思議，而且他們的打分并非形式，在愛(ài)空間得分低的工人將被淘汰。
愛(ài)空間陳煒用打分制度打破了家裝行業(yè)的一大陋習(xí)，靈感來(lái)源于項(xiàng)目經(jīng)理，“消費(fèi)者裝修出現(xiàn)問(wèn)題投訴公司不管用，因?yàn)檎嬲苫畹氖枪と?，信息傳不下去，只有罰款能傳下去。”愛(ài)空間陳煒很得意，透明化的服務(wù)讓管理更有效率，傳統(tǒng)項(xiàng)目管家頂多管三四個(gè)公司，現(xiàn)在可以管20個(gè)。他再次拿起他的vivo手機(jī)，打開(kāi)項(xiàng)目管家用的軟件，可以輕松查看當(dāng)天是否有投訴，有沒(méi)有評(píng)價(jià)里打差評(píng)的，有沒(méi)有全天未播報(bào)的，隨時(shí)解決。透明化，讓服務(wù)變得可控，變得確定。
愛(ài)空間陳煒：找尋規(guī)?；平庵?/strong>
產(chǎn)品與服務(wù)都標(biāo)準(zhǔn)化了，就能做大規(guī)模嗎?愛(ài)空間陳煒認(rèn)為未必。
愛(ài)空間陳煒對(duì)比家電家居行業(yè)，發(fā)現(xiàn)家裝行業(yè)難以規(guī)?；囊粋€(gè)真實(shí)原因，就是家電家居與家裝相比最大的不同是它們都有工廠，裝修是一個(gè)移動(dòng)制造行業(yè)，家具家居是工廠固定、工藝設(shè)備固定、流水線固定、工人固定，品質(zhì)化交付以工廠為保障;而裝修沒(méi)有工廠，每一個(gè)客戶家里就是工廠，它并不是在某一個(gè)固定地方，眼皮子底下管控，其實(shí)是移動(dòng)制造，交付的難度比所有家電家居行業(yè)要復(fù)雜很多很多倍?！凹已b行業(yè)沒(méi)有形成規(guī)?；脑?，不是缺市場(chǎng)，不是缺產(chǎn)品，而是全部卡在交付環(huán)節(jié)，交付沒(méi)有辦法做標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)做不大?！睈?ài)空間陳煒說(shuō)。
家裝行業(yè)移動(dòng)制造的特性讓質(zhì)量不受控。傳統(tǒng)家裝采取以包代管模式，很多時(shí)候只有加強(qiáng)監(jiān)督、加強(qiáng)懲罰、加強(qiáng)反腐才有可能把活做完，包工頭作為利益主體，經(jīng)常想方設(shè)法偷工減料，增加增項(xiàng)，交付標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)際上是移動(dòng)制造標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程?！叭绻谝郧?，是不可能的，但現(xiàn)在可能了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓交付標(biāo)準(zhǔn)化變?yōu)榭赡??！憋@然，愛(ài)空間陳煒找到了規(guī)?；钠平庵?。
愛(ài)空間陳煒：交付標(biāo)準(zhǔn)化助力百億
針對(duì)交付標(biāo)準(zhǔn)化，愛(ài)空間陳煒做好了充分的準(zhǔn)備。在他看來(lái)，材料、工人和系統(tǒng)，是實(shí)現(xiàn)交付標(biāo)準(zhǔn)化的三大要素，缺一不可。
材料是交付標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)。很多家裝公司將設(shè)計(jì)圖紙當(dāng)做銷售工具，在愛(ài)空間卻是能直通倉(cāng)庫(kù)、指揮配送的核武器。BIM拆單軟件系統(tǒng)可以在畫(huà)圖時(shí)列出材料清單，將需要的所有材料形成BOM清單，愛(ài)空間自建倉(cāng)庫(kù)里備貨1100個(gè)SKU，滿足家里所有需求，按照清單依次運(yùn)送，有條不紊。
工人是交付標(biāo)準(zhǔn)化難以繞過(guò)的檻。從自由產(chǎn)業(yè)工人的坑里爬出來(lái)，愛(ài)空間陳煒并非放棄直管工人，他從一本《福特自傳》中找到建立家裝流水線的方法。左手拿著新買的vivo手機(jī)，右手輕觸屏幕，愛(ài)空間陳煒打開(kāi)熊師傅軟件，登錄賬號(hào)來(lái)自愛(ài)空間一位真實(shí)的瓦工師傅，他4個(gè)月收入7606.9元，在“我的任務(wù)”里清晰地顯示著每項(xiàng)任務(wù)，“查看詳情”則可以看到任務(wù)收入和具體做法，干完活他會(huì)拍照上傳圖片，客戶和管家都會(huì)進(jìn)行評(píng)分。他的工作就仿佛流水線中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，16道工序就像16道流水線一般，工序、工藝、工法、工具、工種五工統(tǒng)一，一切變得確定，而他在進(jìn)場(chǎng)第一天工作時(shí)就已經(jīng)知道接下來(lái)七天后在哪兒工作，越來(lái)越高的評(píng)分讓他能順利地在工人池?fù)寙巍?/p>
系統(tǒng)讓交付標(biāo)準(zhǔn)化成為可能，愛(ài)空間將所有信息全部數(shù)據(jù)化。打開(kāi)客戶愛(ài)空間App，輸入用戶名和密碼登錄之后，可以在“我的裝修”欄目里清晰查看項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、材料清單、裝修圖紙、裝修時(shí)間等，除了能看到每一天裝修的照片，還可以提前知道哪一天家里在干什么、誰(shuí)來(lái)干，在五個(gè)節(jié)點(diǎn)都會(huì)有驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，合格不合格都以圖片呈現(xiàn)。
除了看得到的愛(ài)空間客戶端App和工人端熊師傅以外，愛(ài)空間還有很多看不見(jiàn)的魔盒，底層是個(gè)大數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)各個(gè)App進(jìn)行鏈接，每個(gè)崗位對(duì)應(yīng)一個(gè)子系統(tǒng)，與大系統(tǒng)串在一起，取數(shù)據(jù)又輸入數(shù)據(jù)，類似的子系統(tǒng)共有36個(gè)。
愛(ài)空間去除了交付標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)攔路虎，愛(ài)空間陳煒已經(jīng)帶著愛(ài)空間走在向百億夢(mèng)想進(jìn)軍的路上。愛(ài)空間陳煒透露，愛(ài)空間計(jì)劃與華潤(rùn)等開(kāi)發(fā)商合作，以BBC模式開(kāi)拓客戶，此外在央視打廣告提高知名度也會(huì)帶來(lái)大量流量。似乎一切都準(zhǔn)備好，只等接單了。
