本網訊( 程旺江 )當肆虐的疫霾低下瘋狂的頭顱，復工的朝霞普照在廣袤的大地的當兒，一則振奮的捷報，驚艷了古城黃岡的黃州支行，沸騰了該行全體員工從戰(zhàn)疫鋒線歸來的心情。
時至2020年4月16日，即“疫后復工”的第26天，該行負債當期增量，從3月31日的15.9億元，繼續(xù)走強，飚升至22.3億元之多，其中各項存款比年初凈增10.89億元，比上月凈增0.73億元，儲蓄、機構、公司、同業(yè)存款增量全線上揚，分別凈增2.1億元、7.2億元、1.5億元和11.5億元，形成了“四星拱月”，熠熠生輝的局面，卓越的貢獻度，意味著奮進的黃州支行人，用1個季度拚搏的汗水，澆注出了一個具有中等規(guī)模的縣域支行！
一、觀念引路，注入“厚積薄發(fā)”之能。
古城黃州，是黃岡行政市府所在地，在這座現代“宜居城市”，素有教育文化之稱的熱土上，分布有19家金融機構近100百銀行網點，競爭之烈不言而喻。2018年5月走馬上任黃州支行的年輕行長田虎剛，通過深入調研，多次召開“諸葛亮”會議，匯聚大家的關切，用心把脈問診，為“走出經營困局”，在第一次全行員工大會上，他用激情宣示了班子的共識，響亮提出了“一年打基礎，兩年見成效，三年有跨越”的愿景，著重提出了要牢固樹立兩大觀念：一是牢固樹立“以發(fā)展惠民生”的觀念。強調要聚焦“發(fā)展和民生”兩大主線，把提高員工收入作為黨員干部責任擔當的主要體現，把維護員工的切身利益作為激發(fā)員工工作激情的重要手段，強化發(fā)展意識、民生意識，切實形成只有發(fā)展才有紅利的統(tǒng)一意志；二是牢固樹立“以服務促發(fā)展”的觀念。強調要聚焦“競爭和服務”兩個支點，把市場拓展，推進客戶資源建設作為“蓄水養(yǎng)魚”的飯碗工程，把擦亮服務品牌作為潤滑心靈，決勝市場競爭的有力武器，強化競爭意識，服務意識，切實構建集內外于一體，上下于一體，具有深度競爭力的新型服務格局。一個愿景、兩大主線，兩個支點，迎合了員工的期盼，振奮了員工心靈。從這一刻破局開始，該行花費兩年多的心血，進行經營觀念轉換，尋求經營動能增強，促進員工由“要我干”到“我要干”的轉變和由“抽象服務”到“精準服務”轉變。一是堅持深化內部改革。優(yōu)化了“能者上，庸者下”的用人機制，將一批扎實肯干、極具創(chuàng)新意識的青年骨干選拔到6個網點和各管理崗位，增強了“支部建在連上”的引領功能；二是堅持完善業(yè)績評價考核體系，大力營造“以勞動爭工分”，“以貢獻換績效”的競爭氛圍，把道理擺在桌面，把關切揣在懷中，兼顧公平、公正，正確引導和培植員工的競爭意識和價值取向，增強員工愛崗敬業(yè)和勇于拚搏精神；三是堅持致力打造現代銀行服務升級版。還原行業(yè)定位，擴大服務外延，重新界定每位員工的服務角色，明確銀行服務是涵蓋從前臺到后臺，從營銷到業(yè)務支持的全過程，引導全行從單一有形的服務向多層面全方位的服務轉變，一方面淡化了一線與二線的界線，拉近了管理層與普通員工的距離；另一方面，促使營銷從簡單的“拉郎配、硬塞產品、臨時沖指標”向以服務為主導的“獲客、穩(wěn)客、黏客”綜合營銷的轉變，使營銷的注意力集中到服務上，重點放在了提升服務能力、服務技巧和持續(xù)服務上。觀念轉變和改革深化，盤活了“人”的文章，給支行“厚積薄發(fā)”注入了強勁動能。
二、營銷發(fā)力，叩開“市場發(fā)展”之門。
“市場如彈簧，你拉它就長”，這是黃州支行人的心路感悟和座右銘。為了實現“打基礎”向“見成效”，進而向“有跨越”的遞進升級和轉變，從2018年來，該行緊緊圍繞市場“絞盡腦汁”，用前瞻性、忍耐性、適應性、精準性、基礎性等思路，多法組合，長遠布局，鎖定關鍵，搶占市場制高點，構建強大的營銷之力，叩開了業(yè)務發(fā)展之門。
針對當地儲蓄資源有限，且競爭非常激烈的現實，在抓好當地傳統(tǒng)儲源發(fā)展的同時，該行從前年開始，將儲蓄增點的觸角和注意力，轉向了三個新的關鍵點：一是聚焦境外打工市場。該行每年組織精干力量，到全國各地“尋親訪友”，結識黃岡赴外“創(chuàng)業(yè)老板”和打工領頭人，組織開辦個人金融業(yè)務，延伸服務射線，近幾年來，先后發(fā)展打工客戶4500多戶，存款存量達8000多萬元；二是聚焦城鎮(zhèn)化建設工程和撤遷戶。根據城鎮(zhèn)化建設熱點，該行堅持大員上陣，堅持緊密多級溝通，從撤遷辦到工程隊和撤遷戶，多頭并進，全力服務區(qū)域內和周邊搬遷工程，得到到地政府和廣大撤遷居民的大力支持，先后有13個撤遷市場、25個工程隊、2500個個人相關客戶與該行緊密合作。三是聚焦個人金融、銀行卡、私人銀行、網絡金融四大核心板塊，大力發(fā)展“代發(fā)客群、投資客群、商戶客群、車主（ETC）客群、私銀客群”等5類客群，搶抓個人業(yè)務重點市場份額。近年來，該行代發(fā)工資業(yè)務和私人銀行業(yè)務等均實現長足發(fā)展，代發(fā)工資戶達到285戶，代發(fā)人數達到59469人；私人銀人發(fā)展到12戶。
針對機構業(yè)務容易波動、多受外部因素制約的特點，該行立足從賬戶源頭抓起，由一把手掛帥，實施搶信息、搶服務、搶溝通、搶跟蹤、搶落實等“五搶”戰(zhàn)略，全力打贏黃州城區(qū)新一輪行政機構賬戶改革開戶。經過艱苦較量，功夫不負，2019年，以完勝的境界，實現了機構客戶賬戶開戶全覆蓋。機構、公司業(yè)務的快速擴張，起到了攔河筑壩的作用，有效地控制了資金上游形成庫容，為下游的個人金融業(yè)務提供活水源頭。
針對公司存款渠道寬泛，市場活躍，粘附力強的態(tài)勢，該行審時度勢，推出了“發(fā)力五個平臺，做強公司業(yè)務”的舉措，把這個曾經的“短線業(yè)務”做成了“長線”。一是用好工行系統(tǒng)平臺，以資金流為突破口，實行資金“閉環(huán)運行”，實現存款維穩(wěn)；二是用好財政投資平臺，洞察資金閘口，一路捕捉融資和存款目標客戶信息。三是用好公共服務平臺，提高企業(yè)信息獲取能力，為營銷服務提供依據。四是用好信貸客戶平臺，強化貸款杠桿作用，提高客戶綜合貢獻度。 五是用好公司產品平臺，提高產品嵌入能力，優(yōu)化服務手段，提高客戶粘度和綜合貢獻度。
根據銀行業(yè)務轉型創(chuàng)新，提質增效需要，把同業(yè)業(yè)務發(fā)展納入重要議事日程，按照“選準著力點，把握目標營銷關口，精選產品款，把握客戶需求關口，鉚足釘子勁，把握合作溝通關口，恪守規(guī)范化，把握合規(guī)經營關口，發(fā)動助推器，把握營銷落地關口”的工作路子，拓展維護同業(yè)市場，取得了巨大收獲，取得了同業(yè)業(yè)務第一份額。
該行實施“四輪驅動”，各類負債保持齊頭并進，將整體負債營銷推上了良性發(fā)展的平臺，為支行高效、可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎。
三、逆行而動，打造“負債增輝”季節(jié)。
2020年春首，突如其來的疫情風暴，淹沒了城市喧囂和繁華，也打亂了銀行旺季工作的慣例和節(jié)奏，60多個晝夜的“封城封路”、“居家隔離”、“線下停業(yè)”，給黃岡支行旺季營銷增添了極大的難度，何況黃岡城區(qū)曾是全國“第二疫情重災區(qū)”。面對非凡疫情，黃州支行班子成員，正確貫徹上級決策部署，在全力做好疫情防控，確保員工、經營、服務安全的同時，因勢而為，逆行而動，利用強大的客戶服務基礎，積極轉換服務方式，著力開展線上服務、電話服務、預約服務、特定服務，變被動為主動，保證了各項營銷活動扎實有效開展。在全力配合支持當地政府、機構企業(yè)和廣大客戶阻擊疫情的同時，實現了各項負債超常發(fā)展，創(chuàng)造出1個季度增存22億元的奇跡！一是組建線上服務團隊。在疫情爆發(fā)之季，該行利用年前掌握的基礎資料，全面細化分工，開通服務熱線，加強了對所有客戶，特別是單位企業(yè)和重點客戶的溝通和維護；二是密切關注捕捉服務信息。今年2月份，正值新冠疫情高危期，境外捐款紛至沓來，該行敏銳捕捉這一信息后，馬上組建“逆行分隊”實施開戶服務公關，采取特事特辦，會同國際業(yè)務專業(yè)部門，連夜制定完善開戶流程，先人一步，方便快捷地開立了市“慈善機構和區(qū)紀委”兩個服務專戶，為今年旺季機構存款再生2個新的增長點，同時系統(tǒng)化地帶動了全市縣域慈善機構紛紛落戶工行。三是助力抗疫，主動承載大行的擔當。疫情期間，該行通過特殊服務，先后為12家單位企業(yè)提供金融支持和融資服務，贏得了當地政府和廣大單位企業(yè)的贊譽；四是未雨綢繆，鉚緊“八關”，迅速復工復產。久遠的封閉，引起了廣大金融消費者享受線下服務的期盼，該行充分理解客戶心理，提前做好各項準備和復工申報工作，在安全保障的前提下，該行成為黃岡城區(qū)最早一批復工的金融企業(yè)，實現了經營功能最快得到恢復，為滿足客戶服務需求，推進旺季產品營銷和資金回流，創(chuàng)造了有利條件。
編輯：曉穎
