先來看看目前拍賣行們所處的大背景。今年春季，香港蘇富比在上海以及北京的預展，因為大幅縮減場地而被部分參觀者認為“迷你”。然而，相比之前市場熱衷于“生貨”，今年各大拍賣行開始主推“硬貨”，其中的主要原因還是要讓藏家“放心”，同時相比前兩年藏家更多的關(guān)注藝術(shù)品本身，當下藏家更加關(guān)注的是資產(chǎn)配置。在這種情況下，似乎“硬貨”就比“生貨”將更具有“投資”價值。
經(jīng)濟學意義上的“硬通貨”并不難理解，需要具備幾個條件，例如幣值在中短期內(nèi)基本保持穩(wěn)定、流通性強，其價值得到廣泛的接受和認可等。由于這些特性，“硬通貨”就可以作為可靠而且穩(wěn)定的投資手段。藝術(shù)品市場上也有性質(zhì)上與之相近的藝術(shù)品。名家作品、稀缺作品、具有特殊藝術(shù)價值、歷史價值的作品等，都可以被納入“硬通貨”的范疇。而那些過去已經(jīng)在拍賣市場被藏家認可的“硬貨”，由于其本身的市場價值已經(jīng)被市場所認可，因而目前更容易使得藏家接受。
那拍賣行主推“硬貨”，這“硬貨”從哪里來？羊毛出在羊身上，還得從藏家手里來。我們來看看在當下，藏家怎樣巧妙地與拍賣行周旋。
拍賣行現(xiàn)場
目前對于藝術(shù)拍賣行來說恐怕不是什么好時節(jié)，但對于藝術(shù)品賣家來說卻可能會是個好機遇?；诮袂锼囆g(shù)品市場可能繼續(xù)低走的現(xiàn)狀，擁有珍貴藝術(shù)品的賣家們可以通過和拍賣行“議價”，而更“實惠”的出售藝術(shù)品。
由于英鎊、歐元和石油價格的疲軟，甚至美國在11月份的大選，都將影響到紐約印象派及現(xiàn)當代藝術(shù)的拍賣情況。而位于倫敦的一家藝術(shù)機構(gòu)的執(zhí)行總裁，菲利普霍夫曼（Philip Hoffman）預計今年紐約的蘇富比和佳士得在11月的上拍作品數(shù)量將有30%的減少。
不過藝術(shù)品賣家們可以納入考慮的是，拍賣行在面對像如今情況的特殊時期會給愿意出售藝術(shù)品的藏家一定的激勵政策。所以，當藝術(shù)品本身越是珍貴和稀有的情況下，賣家就越能夠就激勵政策和拍賣行討價還價。
“我會為得到重量級拍品用盡辦法，當拍品的估價達到一百萬美元的時候，我們提供令人瘋狂的激勵政策?！甭迳即壱患耶敶囆g(shù)拍賣行的總裁表示。
蘇富比拍賣現(xiàn)場
我們來看看，當拍賣行拍品的“存貨”不足時，高層次拍賣行愿意給賣家提供的激勵政策有哪些？
保證金：不管藝術(shù)品最后是否成交或者價格如何，拍賣行會在拍賣前支付給賣家經(jīng)協(xié)商達成一致的保證金。也就是說，拍賣行實際上是預先按照拍品的預估價買下作品。如果在拍賣中沒能出售作品，或者以低于估價出售，那拍賣行就要自負虧損。
績效分紅：在拍賣前，賣家可向拍賣行收取買家支付給拍賣行的附加手續(xù)費用。蘇富比和佳士得都是根據(jù)成交價格的不同，而收取25%，20%，或者12%的附加手續(xù)費。成交價格越高，費用比例越低。如果事前達成協(xié)議，當拍品高出估價時，就會給賣家支付額外的分成。當然，這一部分也來自買家支付的附加手續(xù)費。
拍賣行傭金：一般情況下，拍賣行會向買家和賣家都收取30%的傭金，但當賣家提供的藝術(shù)品很珍貴稀有時，拍賣會會減少甚至不向賣家收取傭金。因此，當賣家發(fā)現(xiàn)他的藏品有不止一家的拍賣行在競爭的時候，他就知道傭金問題就可以有的商量了。
其它費用：一般拍賣行會對他們的服務收取一定費用，服務包括：拍照、運輸、保存管理、保險和推廣費用等。不過，當賣家的藏品足夠誘人的時候，這些費用也可以不計。
附加條件：拍品賣家還可以向拍賣行要求將拍品放置在拍賣圖錄的優(yōu)先位置，甚至可以直接上封面。如果賣家的拍品足夠多的話，還可以協(xié)商制作單獨成冊的圖錄或者總拍賣圖錄中附加圖錄。再有就是，賣家可以讓拍賣行提供大范圍的推廣宣傳服務：比如將成交信息通過多家媒體進行線上宣傳，或者將拍品進行巡展。
拍賣前的展覽
而另一方面，如果藝術(shù)品賣家不愿公開拍賣作品，可以參考近年來拍賣行逐漸涉足私下交易的趨勢：蘇富比在2006年收購了荷蘭的Noortman畫廊，佳士得2007年收購了Haunch of Venison畫廊。2010年蘇富比與佳士得的非公開交易銷售額占兩家總銷售額的比重超過10%。也就是說，當頂級拍賣行將展售的地方從公開的拍賣行轉(zhuǎn)移到了特定畫廊的時候，藏家們的買賣也從公開拍賣與競買部分的轉(zhuǎn)向私洽交易。
在蘇富比早些時候的一場電話會議中，蘇富比CEO泰德·史密斯(Tad Smith)向公司高管卡帕拉祖拋出了一個關(guān)于藝術(shù)市場未來預測的問題，她的回答簡潔而又干脆——市場應該表現(xiàn)的“比人們預期的更加自信一些”。隨后，卡帕拉祖用極具個人風格的說話方式大聲說道，私人洽購“前途無可限量”。她表示：“價值在增長，但保證金數(shù)額卻已經(jīng)開始下降，拍賣業(yè)務終究是不具擴展性的。沒人能舒舒服服地將一場超過75件拍品的拍賣會堅持到最后，而且也不可能每個月都搞一場拍賣會，但是私人洽購卻是每天都可以進行的業(yè)務。”
所以不難看出，在市場向好、相對繁榮時期，拍賣將占主角；在市場波動時期，市場行情不好，風險和不確定性增強時，買家和賣家等會轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商。因此在當下的行情下，如果賣家想要通過拍賣行出售藝術(shù)品，可以充分利用拍賣行的激勵政策。題外話是，未來的經(jīng)銷商和拍賣行之間依然應該保持積極的合作關(guān)系，盡量避免殊死搏斗。目前，在中國的藝術(shù)品交易市場上，時有一級市場和二級市場孰對孰錯的爭論，誰侵占了誰的業(yè)務地盤的質(zhì)疑，但是從西方佳士得和蘇富比對零售市場的培育，我們可以看出，這本就沒有什么清晰的界限。拍賣行自身在行情下滑的時間內(nèi)自然要積極培育自己的零散買家。
不過，佳蘇轉(zhuǎn)向私下交易更多地是對高端藝術(shù)品，對低端藝術(shù)品則采取能收就收的收尾戰(zhàn)略。
另外，藝術(shù)品網(wǎng)絡拍賣一直都不是銷售藝術(shù)品的主要方式，今后也不會。無論多么先進的技術(shù)跟進，除非買家掌握的信息完全對稱。電子商務的方式適合庫存較高、估價較低的拍品。但是，藝術(shù)品買家對私密性的要求、高端市場都決定了客戶群非常小，因此他們不想通過網(wǎng)絡方式購買藝術(shù)品。所以利用網(wǎng)絡拍賣只是處理低端拍品。
