從2018年3月6日德佑第一家加盟門店在武漢誕生，距今整整一年時(shí)間。站在加盟門店擴(kuò)展至7000家，進(jìn)駐全國(guó)96個(gè)城市，門店業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)32%的成績(jī)起點(diǎn)上，劉勇攜德佑總經(jīng)理新身份，將2019年德佑的發(fā)展重點(diǎn)放在“品質(zhì)”與“效率”上。
規(guī)?；瘮U(kuò)張
“連接”與“規(guī)則”成為關(guān)鍵詞
作為貝殼平臺(tái)上的品質(zhì)加盟品牌，德佑以不同于鏈家直營(yíng)的加盟模式，與貝殼找房一致的步伐，快速進(jìn)入全國(guó)96個(gè)城市。截至2018年年底，德佑加盟門店便已達(dá)到5740家。根據(jù)規(guī)劃，2019年德佑連接門店的目標(biāo)為10000家。
從市場(chǎng)角度來看，鏈家長(zhǎng)期以來在品牌建設(shè)、規(guī)則建設(shè)、流程搭建、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、IT系統(tǒng)等方面積累的成果，通過德佑品牌對(duì)全行業(yè)開放，成為中小型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)加盟德佑最為關(guān)鍵的吸引力。再借助貝殼平臺(tái)上其他門店和品牌所帶來的資源共享及網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)，能夠助益加盟門店業(yè)績(jī)提升，也成為德佑快速成長(zhǎng)的助力之一。
數(shù)據(jù)顯示，目前德佑店東與其他門店之間的跨店成交占比達(dá)到78%，其中，跨品牌成交占比達(dá)到60%。在劉勇看來，打破行業(yè)以往松散的“零和”競(jìng)爭(zhēng)模式，德佑已經(jīng)跑通了“競(jìng)合”的相互協(xié)作模式。
這意味著，德佑沿襲推廣的ACN合作網(wǎng)絡(luò)在行業(yè)效率提升上起到關(guān)鍵性作用。德佑方面表示，店東需要擴(kuò)大自有門店在當(dāng)?shù)氐恼加幸?guī)模和影響力，德佑帶來的品牌勢(shì)能與ACN合作網(wǎng)絡(luò)，則可以幫助店東在客戶吸引、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人吸引、享有更多房源客源資料與渠道方面，起到較大的提升作用。
2018年，德佑在戰(zhàn)略選擇更多是快速推進(jìn)。用劉勇的話來說，這一年的關(guān)鍵詞聚焦“連接”與“規(guī)則”?！斑B接”即拓展店面式拉新;“規(guī)則”則以ACN合作網(wǎng)絡(luò)為主，協(xié)調(diào)客源合作，業(yè)績(jī)分配等，由多邊業(yè)績(jī)形成正向循環(huán)。
品質(zhì)管理成下一課題
將深耕“品質(zhì)”與“效率”
規(guī)?；瘮U(kuò)張和品質(zhì)連接發(fā)展之后的德佑，面臨下一個(gè)品質(zhì)管理課題。對(duì)于德佑來說，連接的店面數(shù)量越多，出現(xiàn)品質(zhì)問題或產(chǎn)生危機(jī)的概率就越大。對(duì)于店東與消費(fèi)者來說，更需要有品質(zhì)的規(guī)模。因此，德佑提出，2019年資源投入重點(diǎn)將發(fā)生轉(zhuǎn)變，更多圍繞品質(zhì)與效率做進(jìn)一步深耕。
劉勇透露，今年將在三個(gè)方面提升德佑的整體品質(zhì)：一是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益;二是規(guī)范經(jīng)紀(jì)人作業(yè);三是在目前德佑92%左右的真房源率基礎(chǔ)上，多手段提高這一占有比例。
為此，德佑計(jì)劃建立客戶端及時(shí)響應(yīng)機(jī)制，要求各城市對(duì)客訴投必須24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，并建立客戶處理滿意度指標(biāo)。同時(shí)，也基于客戶投訴及投訴處理，對(duì)店東進(jìn)行考核與淘汰?！鞍鸭m紛不及時(shí)處理、欺騙及違反消費(fèi)者權(quán)益等行為作為底線，清退違規(guī)門店”，劉勇表示。
據(jù)了解，2018年，部分店東由于發(fā)布假房源信息、私藏房源侵害其他店東利益，或損害消費(fèi)者利益等舉動(dòng)，已經(jīng)被德佑從平臺(tái)上進(jìn)行清退。2019年，按照劉勇預(yù)計(jì)，德佑淘汰率有可能會(huì)超過2%。
同時(shí)，德佑將自身“社區(qū)專家”定位升級(jí)為“中國(guó)好鄰居”。在原有的專業(yè)、誠(chéng)信基礎(chǔ)上做“鄰里守望相助”加法，如與公益組織一道對(duì)鄰里緊急情況進(jìn)行援手，提供應(yīng)急打印、應(yīng)急電話、應(yīng)急雨傘等便利服務(wù)。相應(yīng)的，各城市總經(jīng)理評(píng)估也從KPI轉(zhuǎn)向OKR創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系。
在品質(zhì)提升的基礎(chǔ)上，劉勇感性地希望，基于C端用戶滿意度提升，作用在B端店東方面，則可相應(yīng)提高其作業(yè)效率與自身價(jià)值，讓店東在行業(yè)中能夠脫穎而出，甚至成為優(yōu)秀的企業(yè)家，店東能夠因?yàn)槌蔀榈掠右粏T而自豪;地方房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也能因?yàn)榈掠拥倪M(jìn)入而有所不同。
從“贏”到“被需要”
德佑即將迎來第二發(fā)展階段
與德佑完成城市拓展和門店擴(kuò)張的第一階段性任務(wù)，迎來“品質(zhì)”使命的轉(zhuǎn)變節(jié)奏趨同，2019年年初，貝殼、德佑、鏈家三條職能管理團(tuán)隊(duì)在城市層級(jí)合并，從各條業(yè)務(wù)線垂直組織架構(gòu)轉(zhuǎn)向矩陣式管理，從強(qiáng)執(zhí)行力考核轉(zhuǎn)向細(xì)化分工與專業(yè)賦能。
“垂直架構(gòu)最大的好處在于縱向執(zhí)行力非常強(qiáng)，從總部一下插到各個(gè)城市，德佑因此能夠順利完成目標(biāo)?！眲⒂路治觯?019年圍繞品質(zhì)、效率、運(yùn)營(yíng)，則需要專業(yè)的人做專業(yè)的事，矩陣式帶來縱向、橫向的城市管理。橫向來看，與業(yè)務(wù)及賦能相關(guān)的指標(biāo)歸屬CA團(tuán)隊(duì);縱向來看，經(jīng)營(yíng)及經(jīng)營(yíng)賦能的指標(biāo)則歸屬城市和店東。
劉勇介紹，從業(yè)績(jī)門檻、服務(wù)指標(biāo)、品質(zhì)指標(biāo)等方面考量，德佑將形成店東精英、銀英、銅英的“精英社”榮譽(yù)體系;圍繞頭部店東成立企業(yè)家俱樂部，助其進(jìn)行個(gè)人宣傳、門店宣傳，及社區(qū)推廣;針對(duì)新成立門店，則給予包括培訓(xùn)輔導(dǎo)、工具支持等在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)系列賦能;同時(shí)，推薦綜合類培訓(xùn)和店東品牌大課。從多維度提升品質(zhì)來應(yīng)對(duì)矩陣式管理。
放眼望去，劉勇將德佑的楷模鎖定在海底撈、7-11等優(yōu)秀連鎖機(jī)構(gòu)上。他認(rèn)為，無論是自己還是德佑都需要不斷思考，跳出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域，以歸零的心態(tài)去學(xué)習(xí)其他加盟門店的服務(wù)理念和經(jīng)驗(yàn)。而“學(xué)習(xí)”能力正是他認(rèn)為自己能夠給德佑這一團(tuán)隊(duì)所注入的新動(dòng)能。
或與劉勇的人生發(fā)展觀變化一致，“而立年之前求‘贏’，知天命享受‘被需要’”，德佑即將迎來規(guī)?；蟮牡诙l(fā)展階段。
