十幾個(gè)人組成公司，有人學(xué)的是會(huì)計(jì)，有人學(xué)的是計(jì)算機(jī)，卻都成了心血管、高血壓等醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的專家，通過電話掃蕩式推銷“皇室內(nèi)供”藥品，編造“宋朝秘方”。為提高忽悠水平，“專家們”集中聽“成功案例”錄音，分組模擬演練。
最近，武漢晚報(bào)接到一位應(yīng)屆畢業(yè)生反映，入職一家商貿(mào)公司發(fā)現(xiàn)，該公司忽悠老年人買藥。本報(bào)記者隨后應(yīng)聘，通過幾天的臥底，揭開了一場喪心敗德、讓人憤慨的騙局。
學(xué)生報(bào)料：“明瀾盛世”專騙老人
“要聽對方傾訴，告訴他‘錢要用在刀刃上’，提醒他不要亂花錢，要對癥下藥?！边@是應(yīng)屆畢業(yè)生小孫的“工作筆記”。從這些只言片語，你會(huì)以為小孫的工作是為人排憂解難的事業(yè)?？蛇@份工作只做了三天，小孫就充滿負(fù)罪感，最終辭職。
小孫5月初通過58同城網(wǎng)站，應(yīng)聘“湖北明瀾盛世商貿(mào)有限公司”，簡單面試后，被錄用為該公司的電話銷售員，被安排到洪山區(qū)仁和路福星惠譽(yù)星光大廈25樓上班。
“招聘時(shí)說銷售化妝品和保健品。我去了之后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)就是賣藥，藥我也沒看到，也沒聽他們說。但只要是病，他們的藥都能治?！毙O上班前兩天，作為見習(xí)生，在其他電話銷售員旁邊聽人家是怎么工作的。期間，公司主管也會(huì)召集大家培訓(xùn)，傳授“話術(shù)”。
為盡快上手，小孫每天都寫“工作日記”(為保護(hù)小孫安全，我們隱去了具體日期)：
5月A日，晴。
今天工作主要是旁聽，學(xué)習(xí)銷售技巧。說話要有親和力，不能卡殼，學(xué)會(huì)接話，能把話圓回來。主要目的：了解他的身體狀況，有什么病，目前在服用什么藥，進(jìn)行過哪些治療，把情況記錄后轉(zhuǎn)交給主管。
5月B日，晴。
旁聽心得：要善于聊天，聽對方傾訴，找機(jī)會(huì)把話題拉回來。要告訴他“錢要用在刀刃上”，提醒不要亂花錢，要對癥下藥。注意：不能讓對方反感，不要急著推銷。
5月C日，雨。
培訓(xùn)。給自己設(shè)置身份，中華老慢病調(diào)查科賀醫(yī)生，單位名稱要說順溜。不要隨便告訴對方我們藥品的名稱。把專家的資歷往高提升，前邊說過的話要記清楚，不能前后矛盾。
“我感覺他們都是騙子，也要把我培訓(xùn)成一個(gè)騙子，專門騙老年人買藥。”小孫在公司要求她上崗前，提出了辭職。
應(yīng)聘潛入，員工輪番變換身份賣藥
5月中旬，記者通過58同城搜索“明瀾盛世”招聘帖，只搜到一條信息，發(fā)布者為“湖北明瀾盛世商貿(mào)有限公司洪山區(qū)分公司”，地址在洪山區(qū)普提金商務(wù)大樓18樓。記者與汪主管取得聯(lián)系，順利通過面試，進(jìn)入銷售部門，成為試用員工。
前兩天，記者要在老員工身邊，看他們?nèi)绾芜M(jìn)行電話銷售。記者發(fā)現(xiàn)，每名員工手中都拿著好幾份個(gè)人信息單，每頁大約有50人，姓名、電話、戶籍地址非常齊全。每個(gè)人的信息后，都有198、298、780之類的數(shù)字。老員工紅姐(化名)說，信息來自“保健局”，主要是全國農(nóng)村地區(qū)的中老年人，后邊的數(shù)字是藥品推銷價(jià)格，具體報(bào)價(jià)要在推銷過程中確定，“對方經(jīng)濟(jì)條件不好，就喊低些；對方經(jīng)濟(jì)條件好，喊出的價(jià)格就高一些?！?/p>
通過兩天“學(xué)習(xí)”，記者摸清了銷售套路：普通銷售員以“中華老慢病調(diào)查科”或者“國家中老年健康中心”的名義，按照名單打電話。電話中自稱是這些機(jī)構(gòu)的醫(yī)生、主任，進(jìn)行健康普查；詢問對方是否有高血壓、冠心病、糖尿病之類的慢性病；一旦對方表示患有某種病，就以此為切入口，詢問病情、病史。然后根據(jù)對方介紹，“判斷”對方病情被忽視了，會(huì)發(fā)展到“無藥可救”的境地；最后，話鋒一轉(zhuǎn)，表示可以將其病情轉(zhuǎn)交給機(jī)構(gòu)的著名專家，由專家電話回訪。
打完名單上的電話，將愿意接受專家治療的老人作為“意向客戶”標(biāo)記，轉(zhuǎn)交給組長、主管，這些人再以“中科院專家”、大醫(yī)院資深醫(yī)生的名義回訪；電話診療后，“對癥下藥”推薦藥品。
業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，組長和主管也會(huì)作為普通銷售員，對著名單逐一打電話，篩選意向客戶，再將意向客戶交給業(yè)務(wù)熟練的銷售員，由他們“客串”資深醫(yī)生回訪、診療。
遇到警惕性高的老人，紅姐會(huì)坦然報(bào)出所在機(jī)構(gòu)的地址，比如北京西城區(qū)某某街某某大樓；甚至，還可以說出一兩位業(yè)內(nèi)專家的名字，比如陳可冀。紅姐說，借助技術(shù)手段，銷售員撥出的電話，對方來電顯上都是“010”開頭；而“陳可冀”確實(shí)是中科院院士、心腦血管科專家。
親歷培訓(xùn)，“老師”現(xiàn)編“宋朝秘方藥”
自主學(xué)習(xí)兩天之后，汪主管召集員工集中培訓(xùn)。
“話術(shù)”培訓(xùn)中，“老師”要求大家通電話時(shí)，不要刻意推銷藥品，要“善意”提醒對方治病“不要亂花錢”，與對方拉近心理認(rèn)同；時(shí)不時(shí)要冒出一兩句“《黃帝內(nèi)經(jīng)》里‘痛則不通，通則不痛’”之類的話，增加權(quán)威。公司還給新人發(fā)了一些關(guān)于高血壓、冠心病的醫(yī)學(xué)常識(shí)的資料，要求熟記。
汪主管一邊播放老員工的電話銷售錄音，一邊逐段分析，讓新人分組對演。教學(xué)錄音中，銷售員告訴患者，該機(jī)構(gòu)的某某醫(yī)生已經(jīng)82歲，從醫(yī)60多年，曾為中央領(lǐng)導(dǎo)治病，一般不對外接診，“我們可以安排他給你看一下”。
汪主管說，銷售員在電話里一定要把專家的資歷、身份拔高，“比如說我們的唐龍(該公司員工)，你們可以說他是資深中醫(yī)、中醫(yī)世家、全國人大代表，或者國家中醫(yī)協(xié)會(huì)理事、副會(huì)長?！?/p>
記者發(fā)現(xiàn)，銷售員在推薦藥品時(shí)都沒有提到具體的藥名，公司內(nèi)也沒有任何藥品。紅姐說，“不需要說藥名，說的太具體，有些老人會(huì)上網(wǎng)查。藥都是從別的地方寄出去的，也不是以公司的名義寄的?！?/p>
有員工提出，沒有藥名，與客戶溝通時(shí)容易被質(zhì)疑。汪主管現(xiàn)場要求大家“集思廣益”為藥品取名。經(jīng)過一番“頭腦風(fēng)暴”，這款大家見都沒見過的藥被冠以“排毒養(yǎng)元丸”，藥方來自宋朝皇室。
“可以告訴患者，這些藥以前都是給皇帝的后宮佳麗服用，現(xiàn)在通過中外合資，利用美國的納米技術(shù)生產(chǎn)?！蓖糁鞴芙ㄗh，如果遇到對方質(zhì)疑：“為什么這款藥以前沒聽說過，網(wǎng)上也搜不到？”可以回應(yīng)稱：“這是內(nèi)供藥，給國家領(lǐng)導(dǎo)人用的，市面上以前沒有銷售?！?/p>
信息搜索，“明瀾盛世”無售藥資質(zhì)
記者進(jìn)入“明瀾盛世”第三天，被要求“上線實(shí)踐”，以心血管專家“秦醫(yī)生”的名義按照名單逐一撥打電話。不久，記者就因“口才不過關(guān)”，有效通話率太低，被小組負(fù)責(zé)人訓(xùn)話，記者借機(jī)提出辭職。
通過全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查到，“湖北明瀾盛世商貿(mào)有限公司”是去年10月注冊，注冊地正是報(bào)料人小孫所說的“星光大廈25樓”。公司的經(jīng)營范圍中并無藥品或保健品銷售，甚至與醫(yī)療不相關(guān)。系統(tǒng)中沒有該公司洪山分公司的信息。
在中華英才網(wǎng)搜索，可以看到該公司經(jīng)過認(rèn)證后發(fā)布的招聘“醫(yī)藥代表”的信息，對公司業(yè)務(wù)描述為“以保健品、化妝品為主營業(yè)務(wù)，通過廣告和網(wǎng)站宣傳及推廣營養(yǎng)健康養(yǎng)生知識(shí)及相關(guān)保健產(chǎn)品”。在58同城搜到該公司“洪山區(qū)分公司”的招聘信息中，顯示該公司的行業(yè)信息是“醫(yī)療、保健、衛(wèi)生、美容”，但公司的營業(yè)執(zhí)照并未通過認(rèn)證。
隨后，記者以武漢市藥監(jiān)局的名義聯(lián)系了兩位“意向客戶”，詢問是否接到一家“中華老慢病調(diào)查科”的電話。甘肅一位唐姓老人說，前兩天確實(shí)接到了兩次電話，第一次電話詢問病情，后來又有一位專家詳細(xì)分析了唐先生糖尿病的病情，認(rèn)為他的病已到了急需控制的程度，建議他購買該“研究院”的特效藥?！澳莻€(gè)專家分析特別好，病癥都說得很對。他給我開了三十余味中藥，要1600塊，我買不起，就沒要?！?/p>
另外一位接到電話的老人告訴記者，“專家”給他開了兩千多塊的藥。他因?yàn)樽罱鼛啄暌恢痹诔运?，花光了積蓄，也無錢購買。
